در رکود کرونایی، رقبای بین المللی چه می کنند؟

فرصت های عجیب بازارهای بین المللی در رکود کرونایی

همواره در مسیر تدوین اکسپورت پلن شرکت های مختلف، به نکات جالبی برمیخوریم و این نوبت در مورد کرونا صحبت میشود. اگرچه ظهور کرونا منجر به تلاطم کاری و رکود در پروا­ز­ها و تجارت بین المللی شده است، ولی علاوه بر آن فرصت­های جدیدی نیز پیش رویشان باز کرده است. البته که رکود­های دردناک و خسارت­های جانی و مالی کرونا بسیار ناراحت کننده بوده است؛ ولی در ورای همه­ی مشکلات، فرصت­هایی را از نظر بازاریابی بین المللی برای برخی از کشورها ایجاد کرده و محدودیت­های بیش­تری برای یک سری از کشورها ایجاد کرده است.

در این یادداشت به تعدادی از فرصت­های حاصل شده برای برخی از شرکت­ها اشاره می­شود. رقبای این شرکت­ها، کمپانی­های قوی آمریکای شمالی و اروپایی هستند که هزینه زیادی برای شبکه­های نمایندگی، حضور در همایش­های تخصصی، غرفه داری در نمایشگاه­های پر بازدید، برگزاری رخدادهای تخصصی و جلسات پرزنت و … پرداخته بودند. ولی کرونا قاعده بازی را برهم زد و اجراییات شرکت­های خارجی را متوقف و افزون بر آن فرصتی برای برنامه ریزی داد. حال به تشریح این فرصت­ها برای کسب و کار­هایی که در مرحله ورود به بازار­های بین المللی هستند پرداخته می­شود.

 

گرفتن فرصت شش ماهِ از رقبایشان

یکی از اصلی ­ترین رقبای شرکتی که مورد بررسی قرار گرفته است، شرکتی آمریکایی است که جزء صادر کنندگان برتر این کشور نیز می­باشد. این امر نشان دهنده­ی توانایی بسیار زیاد این رقیب است که پیش از این در بازارهای بین المللی رسوخ نموده و یا در حال نفوذ در سطح پنج قاره می­باشد.

این شرکت، در همایش­های متعددی در نقاط مختلف جهان شرکت می­کند و چهره علمی و نوآورانه خوبی از خود به جا می­گذارد. به همین جهت طاقت رقابت با شرکتی که تا یکسال آینده برنامه همایش­ها و نمایشگاهی متقن داشته باشد، را ندارند. به ویژه وقتی که آن­ها در خلال برنامه ریزی هستند و حداقل یک سال دیگر فرایند تحقیقات بازار بین المللی و مشخص شدن بازارهای هدف و تدوین کمپین­های مربوط به بازارهای هدف زمان بر است. یعنی آن­ها نه تنها یکسال از شرکت آمریکایی عقب هستند، بلکه نمایشگاه­ها و همایش­های تخصصی مربوط به آن­ها نیز برنامه بسته شده­ای دارند و توان ثبت نام تا یکسال دیگر را ندارند. به دلیل کرونا، زمان تمام همایش­ها تحول یافته و حداقل یکسال به عقب می­افتند. یعنی این زمان برای اتمام برنامه ریزی و رسیدگی به فهرست­های خود فرصتی طلایی به شمار می­رود. این فرصت یکساله برای شرکت­هایی که هدف ورود به بازارهای بین المللی را دارند و در فاز برنامه ریزی هستند، بسیار ارزشمند به شمار می­رود.

 

بازارهای جزیره‌ای رقبا و خلا حضور آنها

یکی دیگر از این رقبا اروپایی است و شبکه­ای از پیمانکاران و نمایندگی­ها را در امارات و سایر کشورهای مورد هدف خود ایجاد کرده است. مطمئنا پرزنت اولیه و تبلیغات توسط نمایندگی­ها انجام گرفته ولی به احتمال زیاد نصب و فروش نهایی و آموزش و پشتیبانی­های اساسی توسط خود شرکت صورت می­گیرد. حال آن­ها با رصد این پیمانکاران به دنبال تصمیم گیری هستند که آیا شبکه­ای از نمایندگان جدید ایجاد کنند یا با همین نمایندگی­هایِ رقبای حاضر، وارد صحبت شوند که کرونا همه گیر شد. هم اکنون ارتباط شرکت­های اصلی با نمایندگی­ها به صورت ریموت دسکتاپ است و ارتباطات پروازی و انتقال نیروی متخصصی برای آموزش، فروش و یا نصب صورت نمی­گیرد. از طرف دیگر اروپا نسبت به سایر قاره­ها دیرتر درگیر شیوع این ویروس شده بوده و به­دلیل ضعف ساختار کمک­های مردم نهاد، بار سنگین سلامت روی دوش نهادهای دولتی است و آن­ها هم به شدت تحت فشار هستند. از طرف دیگر، حساسیت عمومی و نگرانی­های سلامت در اروپای بالاتر از سایر قاره هاست و همین سختگیری­ها طول مدت درمان و نقاهت را بالا می­برد. یعنی حداقل تا یکسال شرکت اروپایی در حالت سکون به سر می­برد. در حال حاضر از نظر کسب و کار، بازارهای هدف جزیره­ای شده و آن­ها فرصت این را دارند که از این فاصله­ها برای عرضه محصول جایگزین یا ایجاد خدمات واسطه و پیمانکاری خاص استفاده کنند.

 

مشتریان ناراضیِ رقبا، فرصتی جدید!

همواره مشتریان متعددی در بازارهای مورد علاقه شرکت­های رقیب وجود دارد و همین امر باعث ایجاد نگرانی و تضعیف اعتماد به نفس در برخی از شرکت­ها شد. جریان قطع خدمات­دهی چند ماهه این شرکت­ها به مشتریان، باعث ایجاد نارضایتی و نگرانی­هایی شد که قاعده بازار را بر هم زد. این­جاست که الگوی سنتی پاسخگوی این مشکل نیست که شرکت­های پرجلال سوار برماشین­های لوکس به سمت کشورهای در حال توسعه رفته و محصولات خود را عرضه کنند. این مسئله خود دارای ریسک ذاتی است و به طور طبیعی مشتریان در شرایط شیوع بیماری، سیل و سایر بلاهای طبیعی طالب محصولات بیش­تری هستند. همین خلا می­تواند فرصتی برای درگاه ورود، طراحی خدمات جدید، انتقال دانش به کشورهای هدف و ایجاد شرکت­های بومی به صورت پایدارتر شود.

 

سناریو آتی مناسب:

اگر بعد از یکسال وضعیت بازارها به سمت عادی شدن برگردد، پروازها احیا شود، نمایشگاه­ها برگزار و اقتصاد کشورها فعال گردد، این فرصت چند ماهه بهترین زمان برای برنامه ریزی و ایجاد زیرساخت­های مربوط به صادرات این شرکت است. آن­ها در این چند ماه به بررسی رقبا می­­پردازند. کشورهای مورد هدف خود را مشخص می­کنند. زیرساخت حقوقی لازم را تدارک می­بینند و برنامه حاصله برای بازاریابی در کشور هدف را طراحی می­کنند. این سناریو به معنای تقدیم چند ماه فرصت از جیب پیشگامان بین المللی به شرکتی نوظهور مثل این شرکت است. فرصتی که ارزشی بیش­تر از چند ماه دارد مانند شروع مجدد بازی از ابتدای خط است. مانند شرایطی که ماشین اسپورت به روز آن­ها توقف نموده است و آن­ها ماشین متوسط الفناوری خود را توسعه داده و فرصت استارت زدن با هم را در خط نخست دارند. نگرانی­های حاصل از بیماری، بهداشت، عجز دولت­ها و سایر موارد هم سختی­های بیش­تری برای نیروهای متخصص کشورهای اروپایی و آمریکای شمالی ایجاد می­کند و آن­ها از این به بعد با دستمزدهای بالاتری به آسیا، آفریقا و یا آمریکای لاتین پا می­گذارند که همین امر فرصت بهتری برای شرکت هدف ایجاد می­کند.

 

سناریو آتی نگران کننده:

باید توجه داشت در صورتی که بازارها به حجم و اندازه و گردش مالی قبل یا شبیه قبل برنگردند یا لااقل نزدیک نشوند آن موقع این فرصت طلایی و چندماهه برای آن­ها تبدیل به جریان تلخی خواهد شد. چون با وجود تلاش­­های بسیار، دستیابی به به بازار صورت نمی­گیرد. البته که ضرر چند ماه برنامه ریزی و ایجاد زیرساخت اولیه و هزینه­های تحقیقات بازار بین المللی نجومی است ولی باید دقت داشت که هزینه­های رقبای بین المللی و شرکت­های پیشگام جهانی صدها برابر آن می­باشد. لذا در صورت شکست بازار، شرکت­های خارجی از ارتفاع بالاتری به زمین خورده و نرخ شکست و تعدیل و ضرر در آن شرکت­ها بالاتر است. بنابراین، در سناریو نگران کننده نیز شرکت ضرر کمتری از نگاه کسب و کاری نسبت به رقبا متحمل می­شود. در نتیجه برای این­که ظرفیت شکست شرکت­های خارجی شرکت هدف را زمین نزند باید قدم­های محکم­تری برداشت.