پنج مشکل رایج در شرکتهای تجارتی صادرات محور 

در این­جا به منظور بهبود کارآمدی و کارآیی هسته­ها و شرکت­های صادراتی (یا فعالین تجارت صادرات محور ایران) پیشنهاداتی داده می­شود؛ اما پیش از آن به بیان مشکلات رایجی که ممکن است در مسیر راه باشد، پرداخته شده است­. بیان این مشکلات در جهت واکاوی نیازهای هسته­ های صادراتی بوده تا برای مخاطبین بخش خصوصی جرقه­ای جهت بهتر شدن، و برای مخاطبین بخش دولتی، جرقه­ای جهت سیاست گذاری­های جدید باشد.

 تبصره: اسامی افراد و کشورها به دلیل رعایت محرمانگی اطلاعات تبدیل شده و خیالی میباشد.

اول: فراموشی و خطاهای متعدد در گرفتن درخواست تاجرها

آریان فعالیتش را در فرانسه انجام می­داد و تمام تمرکزش را روی این کشور گذاشته بود. او هر شش ماه یکبار تجار مختلفی را از آن­جا به ایران می­آورد. اما تجار فرانسوی زبان هستند و از انگلیسی چیز زیادی نمی­دانند در نتیجه ارتباط سخت شکل می­گرفت. خود آریان چند سال در فرانسه زندگی می­کرد ولی زبان فرانسوی­اش یک جاهایی کم می­آورد. مثلا قبل این­که تاجر بیاید آریان گفته بود که قرار است برای نایلون تجارت کند، ولی روز اولی که تاجر اومد و صحبت شد معلوم شد که گرانول می­خواهد. بعد از آن جلسه چند تا عکس از وسایل یکبار مصرف پلاستیکی فرستاد و در آن موقع مشخص شد که خواسته تاجر قاشق و بشقاب است. شاید این سیر طبیعی باشد ولی وقت زیادی از افراد مختلف گرفته می­شود تا جستجو انجام گردد. این در حالی است که خود تاجرها هم مایلند قبل از سفر خود، عکس محصولاتی را که می­خواهند را به صورت کاتالوگ یا اچ اس کد ارسال کنند تا در کشور منبع، جلسات یا بازدیدهای مشخصی داشته باشند. فایل­های صوتی، عکس، فیلم و مذاکره اگر یکپارچه شود، به نفع سه طرف ماجراست؛ ولی ثبت و ضبط در قالب پیام­های واتس اپ و دفترچه­­ای ساختار مشخص و مستحکمی برای طرفین نیست.

دوم: نابلد بودن در ابزارهای تشخیصی یا کسب و کاری

پژوم تاجیک است و در زمینه بازرگانی فعالیت دارد. در یک بازه­ی زمانی برای توسعه وبسایت فروشش پول کم آورده بود و دنبال سرمایه گذاری بود. حجم سرمایه گذاری حدود چهارصد میلیون تومان بوده و یک شرکت خصوصی تمایل به این کار داشت. مشکل اینجا بود که پژوم رزومه مکتوبی نداشت و برای این پلتفرم نیز طرح کسب و کاری تدوین نکرده بود. از طرفی با هیچ گونه مکتوب و مستنداتی از خودش و طرحش آشنا نبود. این ضعف هم ریشه در سبک کاری­اش دارد که مدت­ها به اسم تاجیکستانی و با زبان روسی، تاجیکی و فارسی با تامین کنندگان و خریداران جهانی ارتباط برقرار کرده بود و تقریبا هیچ تجربه کار سازمانی و تشکیلاتی بیش از پنجاه نفر را نداشت. متاسفانه در گذر زمان هم این امر برایش عادت شد که سرمایه گذاری و خرید و فروش را به صورت پنهان به اسامی مختلف و با افراد متفاوت انجام دهد و نمی­تواند به خودش بقبولاند که چهره­ای مشخص از خود برای سرمایه­گذارها نشان دهد. گرچه پژوم یکی از بهترین افراد در حوزه توسعه کسب و کارهای مختلف صادراتی است، ولی با استانداردهای لازم و ضروری و نیازهای کنونی کشور و فضای بین المللی فاصله دارد و متاسفانه هیچ گونه اکوسیستمی آموزشی در حال حاضر در کشور وجود ندارد که مهارتهای سنتی صادراتی پژوم را به جوانان آموزش دهد.

سوم: نیازمند به دانش فناوری اطلاعات پرداخت

آکوبا هر از چند گاهی برای تجارت از گابن به ایران می­آید. جنس­های عجیب و غریبی از ایران می­برد و در بین خانواده­های گابنی پخش می­کند. بعضی­هایش خنده دار است ولی در واقعیت نیاز و علاقه ترکیب شده که موجب شکل­گیری این تجارت شده است. مدتی هست که می­خواهد قدم بلندتری در این حرفه بردارد و فروش بیش­تری انجام دهد.

علاوه بر آن به دنبال گسترده کردن حجم تجارت، توسعه مغازه ها و ایجاد فروش اینترنتی در گابون است. ولی یکی از گلوگاه­ها این است که می­خواهد از دردسر پول نقد فرار کند ولی از ابزارهای پرداختی و راهکارهای پرداخت الکترونیک ممکن اطلاعات کافی ندارد. هر از گاهی درمورد بیت کوین یا کیف پول می­شنود و درموردش تحقیق می­کنند. وی به دلیل خلاء اطلاعاتی نمی­تواند به تصمیم گیری و طراحی یا خرید سریعا رسیدگی کند. شاید آکوبا نیازی به دانش عمیق­تر در حوزه فناوری اطلاعات نداشته باشد ولی متاسفانه شرکت­های فناوری اطلاعات زیادی که خدمات استاندارد و روتین را به آکوبا برای راه اندازی یک کیف پول با قیمت مناسب ارائه بدهند وجود ندارد. به هر حال داشتن کیف پول در هر کشوری برای صادرکنندگانی که می­خواهند خرده فروشی کنند لازم است و این کیف پول می­تواند برای خیلی از صادرکنندگان تبدیل به یک مزیت تجاری شود.

چهارم: ضرورت تجهیز به  دانش بازاریابی بین المللی دیجیتال

دکتر کمال سالیان سال است که در حوزه صادرات سنگ­های خاص فعالیت دارد و تمام چرخه­های ممکن را در حوزه بازاریابی نمایشگاهی، بازاریابی تلفنی، پیدا کردن واسطه­ها و تحقیقات بازار میدانی اقدام کرده است و هزینه­هایی با نگاه چریکی، در حوزه توسعه بازار بین الملل انجام داده است. اثر این اقدامات هم رسیدن به صادرات در گستردگی پنج قاره بوده است. ولی روند دیجیتالیزیشن، کانا­ل­های بازاریابی دیجیتال را کنار فرایندهای معمول ایجاد نمود که دست یافتن به هدف مشتریان را با هزینه کمتر ممکن می­کرد. وی به تازگی شناخت اولیه خود را نسبت به چند وبسایت پیدا کرده است؛ اما به اطلاعات بیش­تر، آموزش و نیروی متخصص نیاز شدید دارد تا تجربه موفقی را شکل دهد و خط بازاریابی بین المللی دیجیتال را ایجاد کند. ولی دوره­ها و تحقیق و توسعه چشم ­یری در حوزه بازاریابی بین المللی دیجیتال در کشور انجام نمی­شود و افراد و گروه­ها و شرکت­های متخصص در این حوزه معمولا آموزش ندیده ­اند.

پنجم: لزوم تجربه فروش  B2Cدر بازارهای هدف

شایان متولد امریکا است و پدر و مادری ایرانی دارد. او تاجر زعفران است و به صورت کیفی کار می­کند. این فروش عموما به شکل B2B به بنکدارها و یا مغازه­های بزرگ صورت می­گرفت. بنابراین بسته بندی و برندینگ توسط فروشندگان دیگر به صورت B2C در بازار هدف انجام می­شد. این کار باعث تمرکز شایان روی تامین ارزان و حمل و نقل و تبادل مالی شد ولی قیمت فروش عمده با نرخ فروش B2C به مصرف کننده بسیار متفاوت است. تقریبا سودی دو برابر نصیب فروشنده B2C می­شود. لذا شایان در حال شناسایی کانال­های توزیع خرده فروشی است ولی نیاز به مهارت برندسازی یک کالا در بازار هدف دارد. درگیر شدن در استانداردها و قوانین، کار را برایش تا حدودی پیچیده کرد ولی او با اطمینان کامل می­خواهد در راه­اش قدم بردارد. حوزه­ی آموزش و به اشتراک گذاری تجربیات و دانش در حوزه برندسازی محصولات و خدمات در بازارهای هدف در ایران قابل ارائه است و نیازمند تطبیق دادن و اختصاصی سازی در بازار هر کشوری است. در دسترس بودن این آموزش­ها نرخ تبدیل و سرمایه گذاری برای فروش B2C در کشورهای دیگر را بالا می­برد.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.